Por que o lead de concessionária esfria em minutos
O que se sabe, e o que é exagero de fornecedor, sobre tempo de resposta e conversão no atendimento de leads de veículos.
Quem trabalha com vendas de veículos ouve a mesma frase: lead respondido rápido vende mais. A ideia faz sentido, mas os números que circulam pelo mercado merecem cuidado.
Um dos mais citados vem de um estudo de 2007 da InsideSales, que fala em conversão muito maior para quem responde em até cinco minutos. É um estudo antigo, feito em outro contexto, e os fornecedores de software tendem a repeti-lo sem dados independentes.
A conclusão segura é mais simples. Quem pesquisa um carro costuma conversar com mais de uma loja, e a primeira que responde bem ganha vantagem. O tamanho exato dessa vantagem depende da sua região, do seu mix e do seu funil.
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Por isso a melhor forma de saber é medir na própria operação. Registre o horário de entrada do lead, o horário da primeira resposta e o resultado, e compare faixas: até cinco minutos, até uma hora, no dia seguinte.
Os leads que chegam à noite e nos fins de semana costumam ser os mais negligenciados, porque a equipe não está presente. É onde o tempo de espera aumenta.
Um agente de IA cobre esse intervalo. Ele responde na hora, confirma o interesse, tira dúvidas sobre o veículo, pergunta quando o cliente quer visitar a loja e agenda o test-drive. O vendedor recebe um resumo da conversa.
O limite do agente também precisa estar claro: ele não promete aprovação de crédito nem desconto, e passa a negociação para uma pessoa.
Depois de algumas semanas, compare as faixas de tempo de resposta e a taxa de visita à loja. O resultado mostra o valor real, sem depender de número de terceiros.